המייל האדום
מכירת דירה, על פניו, נראית משימה מאוד פשוטה. מפרסמים את הבית, מסדרים אותו קצת, מראים לכמה קונים והופ! מישהו קונה. במבחן המציאות מדובר בתהליך מורכב הרבה יותר הטומן בחובו היבטי מנהל, משפט, מיסוי, שיווק, משא ומתן ועוד. אלה הטעויות ה"קטנות" שעלולות לגרור אותנו להוצאות לא מתוכננות גם הרבה אחרי שהליך מכירת הדירה הושלם. 4 טעויות קריטיות במכירת דירה או ארבעה טיפים למכירת דירה מוצלחת – תלוי איך מסתכלים…
טעות מספר 1: תמחור דירה
לא פעם מוכרים אשר רוצים לבדוק את השוק מתמחרים את הנכס שלהם גבוה משמעותית מהערך האמתי שלו. הדבר מזיק מאוד לתדמית הנכס ולתהליך מכירת הדירה. דירות דומות המפורסמות באזור נראות הרבה יותר אטרקטיביות ונחטפות במהרה – בעוד הנכס שלהם עומד תקוע. דירות שתקועות זמן רב בשוק, מעלות שאלות אצל קונים פוטנציאלים באשר לבעיות שאולי יש בנכס. תמחור גבוה מידי משדר חוסר רצינות והורדת מחיר אחרי פרסום במחיר אחר, משדר נואשות. פרסם במחיר הנכון מהיום הראשון.
כדי לתמחר נכס בצורה הנכונה ביותר, עליך לבדוק עסקאות דומות שבוצעו באזור בתקופה האחרונה וגם נכסים שמפורסמים היום למכירה. עליך להוסיף או להוריד מהמחיר בהתאם לקומה, בהתאם לכיוונים, בהתאם למספר החדרים, בהתאם לשטח הנכס, בהתאם להצמדות שיש בטאבו, בהתאם לגיל המבנה ובהתאם לנתוני השוואה נוספים. כך תקבע את המחיר הקרוב והנכון ביותר עבור הנכס שלך.
טעויות קריטיות במכירת דירה – לא בטוח שהקונה שלך יאהב לשמוע שדווקא אצלכם אין כמעט קריוקי. אולי רק פעם בשבוע, ורק לשעה וחצי…
טעות מספר 2: תמונות לא מחמיאות
כדי שהנכס שלך יקרוץ לקונה פוטנציאלי, עליך למצוא דרך לבלוט בין ים הפרסומים השונים שהקונה יתקל בהם. אחת הדרכים הטובות ביותר היא לפרסם תמונות איכותיות של הנכס. תמונה איכותית היא אחת כזו שתעביר לקונה את התחושה הנכונה לגבי הנכס שלך: גודל, אור, תכנון, שיפוץ וכו'.
מספיקה תמונה אחת טובה שתסקרן את הקונה לפנות אליך למידע נוסף ולעתים אף תעזור לך לקבל פניות מקונים שהיו פוסלים את הנכס שלך על נתונים מסוימים.
טעות מספר 3: ניסיון להרשים בסיפורים ומעשיות
אל תלאה את הקונים שלך במידע. לעתים מוכר מנסה להרשים את הקונה בכמות המידע שיש לו על הנכס, על הפרויקט, על הסביבה, על תכניות הפיתוח, על השכנים וכו' מידע שנתפס בעינינו כיתרון, עלול להיתפס בעיני הקונה כחסרון. לא בטוח שהקונה שלך יאהב לשמוע שדווקא אצלכם אין כמעט קריוקי. אולי רק פעם בשבוע, ורק לשעה וחצי… ענה לקונה על שאלותיו ונסה לברר מה חשוב לו בנכס שהוא קונה. כך תוכל לתת לו את המידע המדויק והרלוונטי ביותר עבורו.
טעות מספר 4: משא ומתן לא מקצועי
חוסר הניסיון שיש למוכרים (וגם לקונים) באשר למשא ומתן נדל"ני, עומד כמכשול גדול בינם לבין עסקה. בנוסף, היותם צד לעסקה, אינו מאפשר להם לראות עסקה אפשרית כאשר יש פערי מחיר גדולים. בעברית פשוטה: עם אגו לא מנהלים משא ומתן!
אם יש לך גורם נייטראלי שמקיים עבורך משא ומתן עבור הנכס – מצוין. אם לא, וודא שאתה ער לדברים הבאים: תן על מנת לקבל. כדי שהקונה שלך ירגיש שיש לו עם מי לדבר, הוא צריך לראות שיש לך נכונות לבוא לקראתו. אל תתבייש לעשות את הצעד הראשון.
ודא שענייני העסקה הבסיסיים ברורים לשני הצדדים: מחיר, תאריך פינוי וסדר תשלומים. לפני לחיצת יד, ודא שאתה יודע עם איזה סכום אתה נשאר אחרי הוצאות שכר טרחת עורך דין / מתווך ומסים שונים.
